前言

《2025年集客营销白皮书》一个月的时间，宣发下载近600份了，而从Leads转化到MQL，相较于之前的内容营销白皮书足足提升了30%以上。当我们回顾这场战役，发现其实核心就藏在几个细节的SOP更新上。当然过往的两本白皮书，如果大家还没下载，也可以前往继续下载和阅读。

细节一

表单并非一成不变的工具

绝大部分B2B市场团队在做营销的时候，会选择使用表单功能。一般来讲，它会运用到活动、内容、数字这三个场景的营销闭环中，目的也绝大部分都是为了线索留资（谁叫ToB市场人的KPI越来越具象化，越来越与数字直接挂钩了）。

其实对于zongheshenghuofuwu的市场团队也不例外。过往，我们在白皮书战役中，也会链接一份表单。为了活动的效果表现更好，我们做了一系列的表单优化升级。

1）表头设计优化：纯文本图片 VS 实物图示类图片

在上一次的白皮书SOP中，我们的表头设计主要是纯文本表单的图片。而这一次我们使用了视觉感受更加丰富的表头设计样式，让主视觉感受有了实物图例，更激发大家下载的兴趣。

2）表单维度优化：新增业务性质分类、更新产品需求选项

在上一次宣推白皮书的SOP中，表单对于业务性质是缺乏的，比如B2B、B2C，而这一次，我们补齐了这个空白，对于之后SDR筛选适合跟进的潜在客户时，可以更加有的放矢。

且距离上一次分发内容营销白皮书已过去了近半年，企业的部门内部人员可能发生了调整，除了借白皮书宣发整体更新了一轮线索状态外，更重要的是我们更新了客户对产品需求的状态。这也是我们推崇的，至少每半年或有条件的每季度更新一次现有线索库内的用户表单，也是对潜在客户的一次全新的摸排。而不是始终使用原始、一成不变的表单，让营销工具变成摆设。

3）表单中的心机小设计：给客户一个下载白皮书的理由——可参与抽奖

我们设计了本次白皮书战役，凡是下载白皮书，都可参与活动抽奖，让用户更积极的参与其中。

细节二

我们精确化了Leads的分类标记

有了以上表单的更新与迭代之后，我们考虑的是如何运用好搜集到表单信息，重点在于让SDR对符合规模和业务需求的线索更有的放矢的去做跟进。

在SOP上我们加入了这一条—— 对于下载的Leads进行更精确的A、B、C、D类的划分。

【A类】符合画像，有需求

【B类】符合画像，暂无需求

【C类】不明确画像，有需求

【D类】以上都不是

自然，D类可以直接排除，那么针对A、B、C类，销售可以进行区分应对。最紧急的，跟进A类客户，如复联未接，可以进行二次跟进。之后针对B类进行推进...以此类推。

我们实际上也可以从系统层面进行标签的配置，比如筛选出相应的线索维度—— 满足下载了《XXXX白皮书》，满足B2B企业，满足不小于50人规模，满足选择“是”，之后给与筛选出的线索一键标记【A类】标签。

细节三

短期流量井喷，SDR的跟进策略应该是这样

除了手动筛选出有价值的客户之外，我们同时在此次白皮书的宣推中，凝练了SDR的跟进SOP。毕竟线索不能够及时的跟进和沟通，可能最终沦为一场空。

那么对于跟进的节奏，如何设计更有效？

【第一次跟进】A类

跟进时间：当天有效沟通，未接下午复联或次日

【第二次跟进】A类

跟进时间：三天内触达结束第一轮

【第三次跟进】B类

跟进时间：筛选匹配客户画像公司名称，优先三天内跟进，未接下午复联或次日

【第四次跟进】B类

跟进时间：一周内跟进完，优先客户画像匹配公司跟进

【第五次跟进】C类

跟进时间：第二周跟进完

遵循以上的跟进节奏，可以让SDR的效率大大提升。

当然，在我们过往的情况下仍然出现这样的问题，就是短期大量的数据井喷现象，那时候一方面，SDR可以手动筛选A类、B类、C类客户，另外一方面，我们可以使用自动化的分配规则，减轻筛选的工作量。

总结

对于白皮书宣发的三点SOP的更新—— 表单的优化、Leads的分类标记以及SDR跟进节奏，可以让白皮书的宣发的Leads-MQL量的提升，整体成长30%，相信通过策略的实践和系统的配合，这一套流程还可以继续打磨的更完整，不积跬步无以至千里，在存量市场下，微小的优化也都是成长的关键一步。

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